Le système de rémunération des commerciaux peut vous aider à atteindre vos objectifs de vente et résultat ou au contraire, jouer contre votre stratégie.

Tout plan de rémunération des commerciaux a une durée de vie limitée : quels sont les signaux indiquant qu’il est temps de modifier votre système ?

  • Modification de l’offre, de la stratégie, de l’équipe commerciale ou de la conjoncture
  • Les vendeurs coupent leur effort une fois l’objectif atteint
  • Les commerciaux les mieux payés ne contribuent pas à créer le plus de marge
  • Une majorité de commerciaux ratent largement ou réussissent facilement leurs objectifs
  • Certains de vos Sales bénéficient de rente de situation
  • Vous déplorez trop de turnover au sein de l’équipe commerciale
  • Votre objectif de croissance (unités, prix) ne tient plus
  • Les vendeurs se plaignent (complexité, difficulté, rapidité…)

Nos consultants accompagnent le changement de pay plan de votre force de vente (salaire fixe, commissions, prime variable):

  • Analyse de l’existant
  • Identification des objectifs de rémunération des deux parties
  • Ajustement du pay mix du salaire, part fixe – part variable selon la périodicité, le rôle du commercial et la culture de l’entreprise
  • Définition du niveau de rémunération cible, des objectifs et critères de calcul
  • Calage du seuil de déclenchement (trigger), du levier de progression (leverage) et du plafonnement (cap)
  • Simulations individuelles et collectives
  • Supports de présentation